消费者心理与产品销售

一、顾客为什么购买你的产品——八种消费心理

●消费者的人格、个性与情绪

●感(知)觉在购买中的作用

●认识、记忆与购买特点

●购买态度的研究

●“学习”与购买行为

●购买动机

●消费者的需要、刺激及满足

●购买的决定及行为

在某种意义上讲，消费者心理在今天的市场营销活动中起着决定性作用。因为消费者的购买行为受制于消费者的心理活动。

最根本的原因是：你不了解和掌握消费者在想什么，就是说你的产品在设计、性能、包装、价格、品牌、通路、信息传播等方面不能满足和适应顾客的心理。

百事可乐公司曾在美国作了一项消费者调查：把可口可乐和百事可乐的商标取掉，然后请人品尝，结果有67.9％的受测者认为百事可乐的味道比可口可乐好。

然而，百事可乐销量却低于可口可乐?消费者心里是怎样想的?为什么他们觉得百事可乐味道好却更喜欢购买可口可乐?

20世纪80年代，日本本田汽车在美国的销量超过了日本汽车霸主丰田汽车!为什么美国消费者更喜欢购买本田车?美国消费者心里是怎样的?

2001年，IBM笔记本电脑超过联想笔记本电脑的销量，在中国成为第一，除了厂家的原因外，消费者的心理对此产生了什么样的影响?

由此可见，了解和掌握消费者的心理和购买行为，设计适合消费者心理的产品，满足消费者的需求，是企业制胜的根本方法，只从企业的利润出发去经营，必然失败。

中国社会调查事务所在北京、上海、天津、重庆、武汉、广州等地

就百姓的消费心理进行调查研究结果表明，消费者在购买活动中的心理倾向将影响其购买行为。

93.1%的人有求实心理。认为商品的实际效用最重要，希望商品使用方便、经久耐用、维修方便、服务快捷。

63.3%的人有求美心理。讲究商品的造型、色彩、装潢，希望在消费商品的同时，达到美的享受。尤其是女性，所占比例达到75.3%。

29.7%的人有求新求奇心理。认为商品的款式、流行样式很重要，讲求新颖、独特。在具有这种心理的群体中，年龄在35岁以下的年轻人占82.2%。

33.8%的人有同步心理。由于社会风气、时代潮流、社会群体等社会因素的影响，消费者通常会产生迎合某种流行风气或群体的同步心理。

27.1%的人有求名心理。通常重视商品的商标与品牌，对名牌产品有一种信任感和忠实感而乐于选购。

89.3%的人有选价心理。主要有求廉和求贵两种心理。在具有这种心理的群体中，4/5的人希望物美价廉，另外1/5的人偏爱选购高价商品。

78.6%的人有预期心理。消费者在选购商品时，会对未来市场进行粗略的估计。如果预计商品的近期市场可能供不应求，就会加速购买，甚至抢购；如果预计商品近期市场将会供过于求，就会继续观望。

消费者购买商品的心理活动，一般总是从对商品的认识过程开始的，而在激烈竞争的同质化市场上，品牌成为人们选择商品的重要依据，因此，品牌设计也就显得犹为重要。品牌设计主要包括品牌的名称、标识物和标识语的设计，它们是该品牌区别于其他品牌的重要标志。品牌名称通常由文字、符号、图案或三个因素组合构成，涵盖了品牌所有特征，具有良好的宣传、沟通和交流作用；标识物能够帮助认知、联想和使消费者产生积极的感受、喜爱和偏好；标识语的作用一是能为产品提供联想，二是能强化名称和标识物。

消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。

一、消费者需求按其性质划分：