《商业地产销售主管总监管理能力提升训练》大纲
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲
（全程房地产案例讲解训练+落地工具）
——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队；通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；通过培训提升房地产销售业绩。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时
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注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍 1
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则 2、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通 1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置 2、副语言沟通 3、物体的操纵案例视频：《保利地产销售人员案场沟通》
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实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听（一）专注技巧姿势的投入适宜的身体移动目光的接触不受干扰的环境心理上的注意（二）跟进技巧开放式的引导 2
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲简短的鼓励偶尔的询问注意的沉默（三）反应的技巧重复造句反应情感、情绪反应想法（四）读人和读书肢体语言非语言是感情的语言情感反馈案例视频：《万达地产销售人员如何倾听客户》实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理冲突的类型五种处理冲突的策略冲突的二维模型竞争、回避、妥协、写作、迁就第二部分：房地产销售沟通实战技巧一、房地产销售沟通技巧——来访沟通有效识别客户善于跟客户寒暄选择恰当的沟通时机提前准备好与客户沟通的话题投其所好真诚的赞美用数据说服案例视频：《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》实际案例分享和
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视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点二、房地产销售沟通技巧——电话沟通电话接听沟通技巧电话邀约沟通技巧案例视频：《恒大地产销售人员如何与客户沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。 3
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲分组训练：房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型与活泼型沟通——让活泼型统筹起来与和平型沟通——让和平型振奋起来与完美型沟通——让完美型快乐起来与力量型沟通——让力量型缓和起来（二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型案例视频：《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通分组训练：房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点四、房地产销售沟通技巧——识别沟通刚性需求—买房是为了圆家的
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梦想改善性需求—买房是为了享受有品味的人生
投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼五、房地产销售沟通技巧——说服沟通断言的方式反复感染利用刚好在场的人利用其它客户学会倾听学会提问用明朗的语调讲话案例视频：《绿城地产销售人员如何说服客户沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户分组训练：房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点六、房地产销售沟通技巧——逼定技巧锁定唯一强调优点直接强定询问方式热销房屋化繁为简案例视频：《金地地产销售人员如何逼定客户技巧》实际案例分享和视频冲击 4
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲分组讨论：房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功分组训练：房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点七、房地产销售沟通技巧——成交沟通 ABC成交法产品比较法坦白成交法退让成交法选择成交法档案成交法单刀直入法大脚趾成交法
一口价成交法情景描述法恐惧成交法富兰克林成交法步步紧逼成交法次要问题成交法“人质”策略成交法欲擒故纵成交法釜底抽薪成交法
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案例视频：《万科地产销售人员如何成交客户沟通》
实际案例分享和视频冲击分组讨论：房地产销售人员
分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍，以及如何正
确成交客户分组训练：房地产销售人员在与客户进行
成交沟通实战训练和老师现场指点八、房地产销售沟
通技巧——异议沟通分担技巧态度真诚，注意倾听
重复问题，称赞客户谨慎回答，保持沉着准备撤退，保留后路九、房地产销售常见问题及解决方案
产品介绍不详实任意答应客户需求未做客户跟踪
不善运用现场道具客户喜欢却迟迟不决定客户下
定金后迟迟不来签约退定或退房 5
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲一屋二卖
优惠折让订单填写错误签约问题案例视频：《中海地产销
售人员如何解决客户常见问题的沟通》实际案例分享和视频冲击
分组讨论：房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通
中哪些障碍？以及如何解决客户问题？分组训练：房地产销售人
员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。房地产销售沟通技巧提升训练回顾与现场解答第一单元：两天
课程的总结与回顾第二单元：房地产销售沟
通遇到的实际问题现场解答房地产营销实战训练
培训师----闵新闻（全程房地产案例讲解训练+地产工具落
地）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升
利润绩效 1. 【学历背景】1、上海同济大学
土木工程专业（本科） 2、上海交通大学营销管理专业（MBA)
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2. 【职业履历】1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。 2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。三、【授课风格】 1. 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式； 6
闵新闻老师优秀置业顾问销售沟通技能提升训练大纲学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。 2. 用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。 3. 运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP 等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。四、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管
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